BATNA, pour une meilleure negociation commerciale

La négociation est un levier important pour aboutir à une vente. On distingue plusieurs techniques de negociation commerciale dont la méthode BATNA. Focus !

Méthode BATNA : Kesako ?

BATNA est l’acronyme du mot anglais Best Alternative To a Negociated Agreement. On l’appelle aussi MESORE en français ou Meilleure Solution de Rechange. Il s’agit d’une technique qui permet d’anticiper la negociation pour atteindre un objectif, plus précisément conclure une vente.

Il faut noter que pour parvenir à conclure une vente, vous devez avoir une stratégie marketing efficiente. La réussite d’une prouesse commerciale résulte de la disposition à négocier. Ainsi, si le commercial qui se charge de conclure la vente n’est pas bien préparé, il ne fera que prendre les mauvaises décisions. D’où l’intérêt d’opter pour la batna negociation pour décrocher la signature d’un contrat.

Les bonnes raisons d’utiliser la BATNA dans la négociation

La force de vente d’une société commerciale repose sur la capacité de négociation. Une bonne négociation assure à une entreprise d’augmenter leur chiffre d’affaires et bien évidemment de développer leur entreprise.

Créée par Roger Fisher et William Ury, la methode batna vous permet de mieux négocier avec son interlocuteur afin d’atteindre facilement vos objectifs. Actuellement, c’est l’une des methodes de négociation très appliquée dans une société pour parvenir à conclure une vente.

La BATNA aide le vendeur à connaître avant la négociation tous les pièges auxquelles il est exposé au moment de négocier avec un client. De même pour toutes les barrières commerciales. Avec la MESORE, il effectuera une negociation raisonnee, ce qui lui évitera d’adopter un mauvais accord ou encore de prendre une décision à la légère. L’objectif principal de cette technique de negociation est donc permettre au commercial de gagner durant qu’il négocie un contrat.

Comment négocier avec la BATNA ?

Généralement, la batna negociation doit être utilisée en dernier ressort. Bien évidemment, pour le réussir, la technique se prépare au préalable. Pour réussir une negociation raisonnee, le vendeur doit suivre une procédure.

En premier lieu, il doit énumérer les différentes objections que le client est susceptible de faire. Après, le commercial doit découvrir tous les scénarios possibles permettant de conclure le contrat de vente. Ce n’est qu’après qu’il pourra adopter la solution adaptée qu’il va proposer au client en alternative aux autres lors de la négociation.

Par ailleurs, il est aussi primordial de définir le profil de sa cible, surtout ses attentes et ses obstacles économiques. Le commercial se doit donc d’établir une liste sur les différents centres d’intérêts du client et analyser par la même occasion son pouvoir d’achat. Cette étape est primordiale, car elle permet d’étudier en profondeur les éventuelles zones d’accord de la discussion.

Bref, il est important de savoir que la négociation est un processus particulièrement difficile. Pour atteindre facilement vos objectifs marketing, il est indispensable de choisir des solutions alternatives comme la BATNA. Il s’agit d’une methode de négociation ultra pratique et efficace permettant d’augmenter la force de vente. Néanmoins, pour que la BATNA soit parfaitement réussie, il faut bien se préparer. Il faut également anticiper les réponses qui permettent de mettre l’accent sur la société, le label ou encore le produit.