5 façons efficaces d’utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale

Avec un accès illimité aux profils des utilisateurs, des milliers de professionnels dans tous les secteurs et une fonction de recherche puissante, LinkedIn est la plateforme idéale pour trouver et rechercher des acheteurs potentiels. Et si vous prospectez des clients B2B, les résultats peuvent être incroyables. Des études montrent que 61 millions de personnes sur LinkedIn sont des personnes sérieuses. Pourtant, si vous n’avez jamais utilisé LinkedIn pour la prospection commerciale, le temps que vous devez y consacrer peut être intimidant, sans compter que vous devez savoir comment utiliser les différentes fonctionnalités de la plateforme si vous voulez atteindre les bonnes personnes.

C’est exactement la raison pour laquelle il est utile de disposer de quelques conseils en matière de prospection commerciale, spécifiquement pour LinkedIn. Dans cet article, vous apprendrez les principaux conseils pratiques sur la façon d’utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale. Commençons dès maintenant !

1. Rejoignez des groupes pertinents

Les groupes LinkedIn sont une excellente occasion de cibler les personnes ayant certains intérêts et compétences. Une fois que l’administrateur du groupe a approuvé votre demande d’adhésion, vous pouvez contribuer aux discussions existantes, mais aussi lancer les vôtres. Recherchez des groupes remplis de professionnels qui correspondent au profil de votre client idéal. Par exemple, si vous vendez un logiciel de marketing par email, vos cibles de prospection comprennent probablement des professionnels du marketing par email. Dans ce cas, vous voudrez rejoindre des groupes liés au marketing par e-mail.

Une fois que vous avez rejoint ces groupes, commentez les messages et répondez aux questions afin d’asseoir votre autorité auprès des clients potentiels. N’oubliez pas d’offrir de la valeur ajoutée avant de parler de votre produit ou service. Vous pouvez, par exemple, parler de l’automatisation du marketing, des tendances de l’email marketing et d’autres sujets similaires. En offrant de la valeur sur une base constante, vous gagnerez l’attention des membres du groupe et développerez probablement plus d’opportunités de prospection sur linkedin.

2. Utilisez les filtres de recherche

La plupart des représentants ne réalisent pas à quel point la fonction de recherche de LinkedIn est réellement avancée. Derrière le petit champ blanc situé en haut de votre profil se cache un moteur de recherche intuitif qui vous permet d’affiner votre recherche à l’aide de filtres spécifiques. Par exemple, si vous recherchez un « gestionnaire de la paie », vous devez le taper dans la fonction de recherche, puis choisir « Personnes ». Vous pouvez ensuite cibler davantage les prospects et filtrer par :

• Connexions (1ère, 2ème, 3ème)
• Lieux
• Entreprises actuelles
• Entreprises passées
• Industries
• Langue du profil
• Intérêts non lucratifs
• Écoles
• Et même le prénom et le nom de famille !

Ainsi, si vous souhaitez cibler les gestionnaires de paie d’une entreprise d’articles de sport telle que Nike, vous pouvez simplement utiliser le filtre « entreprises actuelles » et choisir Nike comme entreprise. LinkedIn vous présentera alors une liste de personnes qui travaillent actuellement comme gestionnaires de paie pour Nike dans différentes parties du monde. Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez vous inscrire à un compte Premium pour affiner les résultats en fonction de la taille de l’entreprise, des groupes, des années d’expérience et même de l’ancienneté des prospects. Dans l’ensemble, les filtres de recherche avancée de LinkedIn offrent une formidable opportunité d’entrer en contact avec des professionnels pertinents.

3. Faites défiler les « Personnes vues également »

« Les personnes également consultées » est une colonne dans la barre latérale droite d’un profil public. Elle vous indique qui d’autre regarde en plus du profil que vous consultez et il s’agit probablement de personnes qui ont des traits similaires à votre contact. Cette fonction peut offrir des informations précieuses sur le réseau d’un prospect et vous conduire à des décideurs clés. Si vous ne connaissiez pas la structure de l’entreprise, le champ révèle une foule d’informations sur cette organisation, notamment le nom de l’autre cofondateur, ainsi qu’un certain nombre d’employés occupant différents postes.

Pour les représentants qui pratiquent le marketing basé sur les comptes, qui exige que vous connaissiez plusieurs décideurs au sein d’une organisation, des détails comme ceux-ci s’avéreront très utiles. Mettez en œuvre cette tactique en consultant les profils de vos meilleurs prospects ou clients, puis faites défiler la section pour créer un autre niveau de prospects qui pourraient avoir leur mot à dire dans la décision d’achat de leur entreprise.

4. Modifiez votre profil pour les ventes

Avec quelques modifications rapides, vous pouvez transformer votre profil LinkedIn en une machine à prospecter. Étant donné que les personnes avec lesquelles vous vous êtes engagé par le biais de groupes et de contacts directs visiteront très probablement votre profil pour en savoir plus sur vous, il est logique d’optimiser votre profil pour impressionner les prospects. Veillez à ce que votre titre traduise ce que vous offrez et qui vous aidez. Par exemple, si vous vendez un logiciel de comptabilité d’entreprise, un bon titre pourrait être : « J’aide les entreprises B2B à minimiser leurs coûts grâce à des solutions comptables. » Un titre bien conçu donne l’impression que vous avez également pris le temps de rendre le reste de votre profil attrayant.

5. Envoyez des messages InMail

InMail est le système de messagerie interne de LinkedIn. Il permet aux commerciaux d’envoyer des messages directs à n’importe quel utilisateur de LinkedIn sans avoir à se présenter. Comme vous pouvez l’imaginer, c’est une mine d’or pour la prospection commerciale. La seule exigence est que vous devez disposer d’un compte LinkedIn Premium pour accéder à InMail. En fonction de votre niveau d’abonnement, vous ne disposez que d’un nombre limité de crédits InMail par mois, alors utilisez ces messages avec parcimonie et de manière stratégique.